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lunes, 25 de noviembre de 2013

El problema de pensar sin sentimientos, sin empatía, en marketing.



El problema de pensar sin sentimientos también afecta al marketing. 

La empatía emocional puede hacernos mejores.

Leo en Co.Create, que el Neurofisiólogo Giacomo Rizzolatti y su equipo de la Universidad de Parma , Italia, estaban investigando la parte del sistema nervioso central que participan en el movimiento, cuando se encontraron con un hallazgo sorprendente.

Estaban estudiando las neuronas motoras de un mono macaco, la parte del sistema nervioso central que participa en la planificación y el inicio del movimiento. Como era de esperar, estas neuronas motoras se disparaban cuando el mono  movía un brazo para coger un objeto.


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Un día de verano el equipo salió para el almuerzo y se olvidó de apagar el equipo, dejando al mono conectado. Cuando regresaron, uno de los estudiantes de tercer ciclo comenzó a comerse un helado , mientras que el mono observaba con nostalgia. Sorprendentemente, cada vez que el investigador lamía el helado, había un repunte en la actividad de las neuronas motoras del macaco, pero el mono se quedó inmóvil . Se trataba de " mono ve , mono hace ", pero, en vez de hacer la acción, el macaco estaba imitando a la misma actividad en su propia mente por el disparo de las mismas neuronas motoras e imaginaba que comía el helado.

El equipo descubrió que la empatía está mediatizada por las neuronas en el sistema motor del cerebro. Estas "neuronas espejo ", como las llamó Rizzolatti, dan a los humanos la capacidad de compartir experiencias sin tener que vivirlas directamente, lo que nos permite proyectarnos en las mentes, sentimientos y acciones de los demás . Rizzolatti explicó: " Somos criaturas sociales exquisitas. Las neuronas espejo nos permiten captar las mentes de los demás, no a través de un razonamiento conceptual sino mediante la simulación directa. Por sentimiento, no por el pensamiento. "

Pero el razonamiento conceptual es en gran medida la forma de los vendedores de desarrollar sus habilidades y de tomar perspectiva. El objetivo es identificar los factores desencadenantes de la compra en los posibles consumidores pero no lo sienten realmente, no se ponen en el lugar del otro, no utilizan la empatía. 

Creative Common photo.www.marketingdirecto.com

La empatía tiene dos componentes, empatía emocional o afectiva y empatía cognitiva o de pensamiento. La empatía afectiva implica compartir una reacción emocional en respuesta a las emociones de los demás. Esto promueve comportamientos altruistas. La empatía cognitiva nos involucra a averiguar los estados emocionales de los demás sin llegar a sentirlos. Esto promueve un comportamiento competitivo. Los marketers se han convertido en expertos en la empatía cognitiva no afectiva, y esto sin darse cuenta puede crear problemas.